۱- مواجهه با سیستم

۲- ایجاد یک تصویر از شرکت

۳- به توافق رسیدن در یک معامله

۴- فرصت‌طلب بودن

دو مورد اول در مقاله هفته گذشته به‌طور مفصل شرح داده شد. مواجهه با سیستم، زمانی است که با بوروکراسی سخت مواجه می‌شوید. در این موارد اغلب زیر پا گذاشتن قوانین غیرقابل‌اجتناب و حتی مرجح است. شما نباید کار غیرقانونی انجام دهید، اما گاهی باید خلاق باشید و اندکی جسارت برای به‌دست آوردن چیزی که می‌خواهید از خود نشان دهید.

در توضیح مورد دوم، «ایجاد یک تصویر از شرکت» نیز باید گفت که ممکن است کارآفرینان گفتن یک موضوع دوپهلوی اتفاقی را به منظور ایجاد تصویر از شرکت‌شان ضروری یا مصلحت‌آمیز بیابند. گرچه ما از دروغ گفتن دفاع نمی‌کنیم، اما گاهی اندکی زیرکی می‌تواند تاثیر درستی بگذارد.

در مقاله پیش‌رو دو مورد آخر را توضیح می‌‌دهیم:

  به توافق رسیدن در یک معامله

کارآفرینان موفق می‌دانند که چگونه در یک معامله به توافق برسند. آنها می‌دانند که برای نهایی کردن یک معامله زیر فشار، دقیقا چه باید بکنند. رسیدن به توافق یک هنر است، بنابراین برخی افراد از بقیه بهتر هستند. اما مواقع بحرانی وجود خواهد داشت که یک کارآفرین باید کارهای نه چندان خوشایند، مانند سرویس دادن اضافه برای مشتریان مهم را انجام دهد. گاهی اوقات ممکن است ضروری باشد که به منظور ایجاد فروش، در نظراتمان اغراق کنیم؛ به‌عنوان مثال بیل گیتس، IBM را متقاعد کرد که مایکروسافت باید شرکتی باشد که برای Big Blue یک سیستم‌عامل عرضه کند؛ این در حالی بود که شرکت او در آن زمان هیچ سیستم عاملی برای فروش نداشت.

ریچارد برانسون به سرعت دریافت که آگهی‌دهندگان بالقوه نسبت به پرداخت هزینه برای آگهی‌ها در یک مجله دانش‌آموزی که هنوز منتشر نشده است محتاط هستند. بنابراین برانسون با بانک ملی وست‌مینیستر تماس گرفت و به آنها گفت که رقیب اصلی آنها، بانک لویدز، موافقت کرده است یک تبلیغ تمام صفحه از آنها بخرد. سپس او به‌طور اتفاقی اشاره کرد که مجله او بزرگ‌ترین مجله‌ای بوده است که مستقیما جوانان بریتانیا را هدف قرار داده است. به این ترتیب بانک وست‌مینیستر با برانسون همکاری کرد.

  فرصت‌طلب بودن

کارآفرینان موفق استعداد فرصت‌طلب بودن دارند و یک فرصت را تشخیص می‌دهند و از اندکی خلاقیت یا پررویی برای سود بردن از آن استفاده می‌کنند. یک بار یک جواهرساز برای یک بانکدار به نام جی‌پی‌مورگان (بانکدار و بنیان‌گذار بانک جی‌پی مورگان چیس) یک سنجاق کراوات مرواریدی گرانبها به همراه یک صورت‌حساب ۵۰۰۰ دلاری فرستاد. روز بعد، جواهرساز متوجه شد که مورگان بسته را به همراه یادداشتی روی آن پس فرستاده است؛ یادداشتی که روی آن نوشته شده بود: «سنجاق کراوات را دوست دارم؛ اما قیمت آن مناسب نیست. اگر چک ضمیمه شده به مبلغ ۴۰۰۰ دلار را خواهید پذیرفت، لطفا بسته را بدون اینکه مهر و مومش باز شود بفرستید.» جواهرساز از قبول پیشنهاد مورگان امتناع کرد اما بعدا که او جعبه را باز کرد، متوجه شد که سنجاق کراوات با چک مورگان به مبلغ ۵۰۰۰ دلار جابه‌جا شده بود و آن تنها یک پیشنهاد زیرکانه بوده است. لری الیسون، از موقعیت خود در شرکت Precision Instrument استفاده کرد تا اطمینان یابد که پیشنهاد مناقصه‌ ارائه‌شده توسط شرکت تازه تاسیس او، پایین‌ترین مقدار خواهد بود و زمانی که سایر افراد در شرکت در مورد توانایی این شرکت جدید برای تکمیل موفقیت‌آمیز قرارداد شک داشتند، او برای متقاعد کردن آنها در مورد توانایی شرکت آنجا حضور دارد.

ریچارد برانسون، در اوایل حرفه خود، پول بسیار زیادی را در یک خانه بزرگ در خارج از لندن سرمایه‌گذاری و آن را به یک استودیوی ضبط موسیقی تبدیل کرد. او امیدوار بود که اندازه و مکان این استودیو برای موزیسین‌ها جذاب باشد چرا که آنها می‌توانستند در آن محل بمانند، در یکی از چند اتاق خواب آن خانه بخوابند و هر زمان که خواستند، سریع وارد اتاق ضبط شوند و یک آهنگ تنظیم کنند. گرچه، یکی از همسایگان، با اشاره به سرو‌صدا در آخر شب‌ها، برای بستن این خانه بزرگ دائما با مقامات محلی لابی می‌کرد. به نظر می‌رسید که این فرد با متوقف کردن شرکت ضبط صدای نوپای برانسون پیروز خواهد شد. اما برانسون با دو همسایه دیگر ملاقات کرد؛ یک زوج مسن که گزارش داده بودند که تقریبا همه افراد در آن ناحیه با این فرد مشکل داشته‌اند و فرد شاکی از همه آنها درخواست پول کرده و به آنها گفته است اگر پول پرداخت کنند، سکوت خواهد کرد. برانسون احساس کرد که یک فرصت نصیبش شده است. او یک ضبط صوت به خودش بست و به ملاقات دشمن خود رفت. او در حین مکالمه، پیشنهاد همسایه‌اش مبنی بر پرداخت پول و حق‌السکوت را ضبط کرد. برانسون از پرداخت پول امتناع کرد و در پایان آن روز، برای آن فرد باج‌گیر یک کپی از ضبط مکالمه‌اش را همراه با یک یادداشت که در آن اعلام کرده بود که همسایه مذکور باید از اهدافش عقب‌نشینی کند برای او فرستاد. برانسون هرگز چیز دیگری از این فرد نشنید.

  چرا عمل در «ناحیه خاکستری» مهم است؟

گرچه زیر پا گذاشتن قوانین پرریسک است، اما فعالیت در «ناحیه خاکستری» چنین نیست. میل شما برای فعالیت در این ناحیه می‌تواند با ارائه یک مزیت رقابتی به شما، واقعا ریسک‌ها را کاهش دهد. ناحیه خاکستری منابع فوق‌العاده‌ای نیز ایجاد می‌کند که به موفقیت فعالیت اقتصادی شما کمک خواهد کرد. همچنین این کار غریزه کارآفرینی شما را برمی‌انگیزاند و موجب می‌شود تا چابک‌تر و زیرکانه‌تر عمل کنید و جایی که سایرین موانع را می‌بینند، شما فرصت‌ها را ببینید.

منبع خبر: روزنامه دنیای اقتصاد